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【メーカーインタビュー】取扱商品数1,000品以上、中華・エスニック調味料のユウキ食品さんに営業の知見を活かしたマーケティング施策をお聞きしてきました。

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2019.08.05
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今回は、中華・エスニック調味料をはじめ、イギリスのハーブドリンク「コーディアル」やマコーミックのスパイス・ドレッシングなどを提供している、ユウキ食品さんにインタビューしました。取扱いが1,000品以上という幅広い商品展開をされる中で、新商品開発のプロセスや、プロモーションで重視している点、SnapDishをどう活用されているかなどなど、お聞きしました!

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ユウキ食品株式会社 経営企画室 西島さん

簡単に言うと・・・
・営業からマーケティング担当になって8年、顧客への視点が変化。
・限られた予算で重視しているのは、「商品を体験してもらう」こと。
・プロモーションの課題は、営業との情報交換を密にして、互いの成果をどう活かすか
・SnapDishは、商品を実際に使っている画が見えることが魅力。海外のマコーミック社への報告でも高評価。
・一番嬉しいのは商品や料理を通してコミュニケーションが広がること。今後はリアルの場でも交流していきたい。

10年間の営業を経て、マーケティング担当に。営業時代は縁遠かった「消費者の声」が実感できるように。

ヴァズ堀部(以下「堀」)今日はざっくばらんにいろんなお話をお聞きできればと思いますので、お願いします! まず、簡単に西島さんのプロフィールのご紹介をお願いできますか?

ユウキ食品 西島さん(以下「西」):はい、入社当初は営業部に所属していました。10年間の営業を経験した後、今の経営企画室に配属となりました。今年で9年目になります。業務内容は多岐にわたるのですが、プロモーションを中心としたマーケティングが主な業務です。

堀:営業時代はどのようなお客さんを担当されていたんですか?

西:担当先は主に首都圏のスーパーや百貨店など、小売業のお客様がメインでした。営業の時は商談相手が問屋さんのセールスやスーパーのバイヤーさんなので、一般の消費者の方とコミュニケーションをとることがほとんどありませんでした。営業の仕事といえばスーパーの売場に商品を取り扱ってもらうことが中心だったので、売り場で消費者の皆さんに商品を手に取ってもらったり、実際に使ってもらったり、という場面に触れることがほとんどありませんでした。今はSnapDishに投稿される料理写真を通じて、商品を使ってもらっているシーンが実感でき、とてもうれしく思っています。

堀:今の方がより消費者に近い仕事ですね、マーケティングだとどんな仕事をされているか、具体的に教えてもらっていいですか?

西:実際の商品開発というと「市場調査をしてニーズを・・・」とか、いろいろフレームワーク等がありますが、弊社の場合はニッチな商品が多く、調査の結果から商品の開発を始めるというよりは、「こういう商品があったら便利かな」というアイディアを主導に商品を作っています。もちろんすべてが売れるわけではなく、厳しい結果の商品も多くあります。そういう時に、なぜ手にとってくれなかったのかニーズがなかったのか、価格か、商品名か、パッケージか・・・、とその時の反省を次に活かすというサイクルで商品開発をやっています

堀:発想して、創ってみて、販売してみて、反応を見て、という流れで商品開発されてるんですね。

 

とにかく商品を体験してもらうことを大事にしています。マニアックすぎて(?)なかなか売れない商品もいろいろなメニューで楽しんでもらえて、SnapDishの投稿にはいつも驚きます(笑)

西:SnapDishでは、新商品や「使ったら絶対気に入ってもらえるんだけど・・・」という商品を中心にサンプリングをしています。いつも予想を超える数の投稿や想像もしていなかったレシピがあり、「こんなに皆さん美味しそうな料理を作ってくれたんだ!」という驚きと喜びをいつも感じてます(笑)

堀:SnapDishならではのコミュニケーションをしているのですね。

西:そうですね。店頭では、スペースの都合やこれだけ品数がある中では、1品1品の詳しい情報を伝えることがなかなか難しいです。マスを使って大規模で認知度を上げるのではなく、実際に商品を使ってもらったり、口にしてもらったりするきっかけを作るために、店頭での試食販売に力を入れています。店頭でもSnapDishでも、とにかく味見してもらう、使い方知ってもらうということを大事に販促活動をしていますね。

堀:とにかくまずは食べてみてもらって、体験してもらって、価値を知ってもらうということを大事にされているんですね。

西:そうですね、いち消費者としては、1つ300円、400円のものを店頭で手に取って、味もわからずに買うってことはかなり勇気がいることだと思うんですね(笑)。

堀:確かに、他であまり見ないような変わった商品もたくさんお持ちだと思うので、一歩踏み出すのにハードルがありそうですもんね・・・。

西:そうですね、変わった商品も多いとよく言われます。中華とか韓国やエスニックの路線は割とユウキらしさあるんですけれど、飲料なんかは消費者の方が裏のラベルを見て「あ、これユウキさんが出しているの!?」と驚かれることは確かにありますね。

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営業からの情報も取り入れ、プロモーションに反映。営業・マーケ間の情報共有に努めています。

堀:このお部屋にはすごい数の商品があるんですが、新商品は年間でどのくらい出されているんですか?

西:だいたい50品くらいですね、全盛期は100品くらいあったりしたんですが・・・。現在の取扱いは約1,000品くらいですね。

堀:すごい数ですね!

西:はい、半期に20-30品の新商品を出してます。新商品となるまでには、いろんな会議を経て最終的に残った物になるので、実際にアイディアベースだとその3-4倍の開発品があります。開発の担当者がいろいろなところから情報をキャッチしてアイデアを出すのに頑張っていますね。

堀:4倍ですか!そこから絞られた20-30品でも、それをプロモーションしていくのってすごく大変ですよね。

西:そうですね。新商品をすべてプロモーションしていくっていうのは限界がありますので、何に重点を置くかはは一番大変な部分ではありますね

堀:西島さんの中でどういう組み立てで考えているってあったりされますか?

西:そこは営業部からの情報を参考にしています。例えば、バイヤーに提案したけどこういう反応で難しかったとか、バイヤーのウケが良くてけっこう広がっていくんじゃないか、とか。マーケティングベースでこれは売れそうにない商品だなってあったりもするんですが、それと違った反応も営業から来たりするので、そういう時はプロモーションも方向転換してやっていますね。ただ、まだ社内のコミュニケーションが不十分な部分も多いので、なるべくマーケ側の方向性と営業側の方向性は、密に情報共有をするように努めています

堀:そうなんですね、そこで苦戦しているというメーカーさんのお声もよく聞いているので、すごいなと思いました。SnapDishでは新商品と定番商品を組み合わせて使っていただいていると思いますが、バイヤーさんからの反応ってありますか?

西:そうですね、世の中SNSがどんどん進んでいるので、バイヤーさんも「消費者からこういったことで支持されている」という情報には割と耳を傾けてくれるようになっていると聞いてます。営業とさらに密に連携して、プロモーションの計画を立てていきたいですね。

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 SnapDishでは実際に商品を使ったところが画になって見える点が社内で高評価。海外提携先への報告でもかなり評価されてます。

堀:もう4年くらい継続してSnapDishを使っていただいてますが、どういうところに魅力を感じてご活用いただいてますか?

西:弊社内では、WebやSNSを使った施策というのがまだ発展途上の段階です。Facebookを始めようか検討をしていましたが、弊社が初めて取り組んだSNSがSnapDishさんなんです。実はFacebookの練習じゃないですけど(笑)SNSの感触を掴むという狙いが当初はあったんです。確かマコーミックのフレンチドレッシングをユーザーさんにサンプリングしたんですが、思っていた以上に反応が良くて

堀:そういう経緯でのスタートだったとは初耳です(笑)

西:加えて、いろいろなプロモーションでサンプリングの提案を受けることもあるんですが、その先使ってるか見えなかったりもするんですね。SnapDishのユーザーさんは必ず料理の写真なんかで「使った」という足跡を投稿してくれるのが、すごくサンプリングのしがいがあり、使ってくれたというのがステキな画になって見える、というところがすごく弊社内でも評価が高いところです。投稿を見ていると、いつも写真用に盛り付けて大変だと思うんですが、投稿された料理以外にもご家庭で使っていただいていると思いますまた、アメリカのマコーミック社にもSnapDishの実績を報告していて、かなり高い評価をいただいています。

堀:へ~!意外なところでもお役に立てていて嬉しいです!マコーミック社の方も投稿の質というか、どういう料理に使っているのかを見て喜んでくださってるんですか?

西:そうですね、このフレンチドレッシングがマコーミックの中では重点商品になっているんですが、購買層の年齢が割と高めなんですよね。50-60代が中心で、若年層にはアプローチできていないのが課題でした。SnapDishだと20~30代にも使ってもらえるので、ターゲットに向けた施策というのも活用している理由の1つになりますね。マコーミック社とのセッションでは、以前は売上の報告がメインだったんですが、SnapDishの報告はいつも喜んでもらえています。

堀:まさにSnapDishでお届けしたいことを評価していただけていると思うので、すごく嬉しいです。今日はいい夢が見られそうです(笑)

西:お世辞抜きです、ほんとに社内で話してることです(笑)また、ずっと継続している成果だと思うんですが、フェス(※SnapDishでの施策名)をしている時以外でも、自然投稿で定番の使い方をアップするユーザーさんがいるのも嬉しいですね。

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 画だけでなく商品に関するコニュニケーションの広がりが一番嬉しい。今後はユーザーさんとリアルな交流の場を持っていきたいですね。

堀:いつも投稿をすごくたくさん見てくださっているなぁと思ってるんですが、ちなみに、特に印象に残っている投稿とかあったりされますか?

西:オイスターソースを冷製スープに使ったり、カレーペーストでサラダを作ったりは、意外なメニューで印象に残っています。みなさんキレイな写真を投稿してくださって、いつもすごく心がときめき、楽しい気分になリます。たまにコメント数が多い投稿をのぞかせてもらうと、「今度私もやってみよう」とか「美味しそう」とかそういう広がりの部分で、商品自体や商品の使い方を知ったというユーザー同士のコミュニケーションが生まれていて、そういうところが写真を投稿してくれたプラスαで一番嬉しいところではありますね。

堀:特に御社の商品はどんな使い方がいいのかなってみんなでアイディア交換することでより理解が深まっていく商品だと思うので、よりそういったコミュニケーションが楽しまれている印象があります。

西:メーカーでは気づかない「こういう使い方!」というのもアイディア発見につながってます。メニュー開発とか、場合によってはそれがまた商品開発につながっていくこともあるので、もっともっとSnapDishを社内でも活用していこうと考えてます。

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ユウキ食品さんのショールーム。キッチンも併設!

堀:ありがとうございます!今まで継続して使っていただいていて今後こういうことしたいなとかご希望はありますか?

西:希望だけで終わらせたくないというのがあるんですが、ご覧のようにキッチンスペースがありますので、ここにユーザーさんを呼んで、ネットの画面だけではなくて顔を合わせながらユーザーさんと情報交換なり調味料の話題なりの交流の場が持てれば、よりSnapDishの活用を充実していけるかなと思っています。

堀:実はSnapDishでもイベントの度に、今後どんなイベントに参加したいですかというアンケートを取ってるんですが、そこでユウキさんという声が実際に出てますので、近々ぜひ実現しましょう!今日はありがとうございました!

図1
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